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定制整体衣柜应积极开发隐形渠道进而实现可持续发展
编辑:中山市金雕木业有限公司   发布时间:2018-01-13

内容简要:定制整体衣柜市场竞争激烈,衣柜企业坦言企业管理运营压力越来越大,而提到目前遇到的发展困境,不外乎“产品同质化严重”、“市场冷清”、“竞争激烈”等原因。不过,据业内资深观察员研究发现,尽管衣柜市场竞争日益激烈,但隐形渠道在市场上占的份额也越来越多,面对利弊共存的发展环境,衣柜企业该如何去挖掘适合企业的隐形渠道?
    专业衣柜市场竞争激烈,衣柜企业坦言企业管理运营压力越来越大,而提到目前遇到的发展困境,不外乎“产品同质化严重”、“市场冷清”、“竞争激烈”等原因。不过,据业内资深观察员研究发现,尽管衣柜市场竞争日益激烈,但隐形渠道在市场上占的份额也越来越多,面对利弊共存的发展环境,衣柜企业该如何去挖掘适合企业的隐形渠道?
  衣柜企业应积极转变观念 主动开发隐形渠道
 
  时代在发展,衣柜企业也应随其发展,电商当道,衣柜企业要想赢得市场,首先要转变观念,摈弃坐商思想,将隐形渠道视为主要销售方式。在发展品牌之初就要建立相应的隐形渠道框架,在隐形渠道开发上应不遗余力地利用自己的人际关系。网络销售日益盛行一种说法:“虽然市场上没有人,但是并不表明没有人逛市场。”这句话同样适用于衣柜行业。为什么没有人去逛衣柜市场?因为销售通路中的各个环节都隐身了,包括业主、采购商、设计师、工程采购方等都隐身在饭店、会客室、电话、传真等等方式中。实体店面真正成为展厅、营销中心。为此,衣柜企业应当多去开发这些隐形渠道并挖掘潜在的客户。
 
  当前,按采购量大小或者重要性分,隐形渠道有工程渠道、设计师渠道、家装公司渠道等。其中工程渠道是采购量最大的渠道,同时也是公关最难的渠道,有时采购会采用招投标方式。决定工程采购的关键因素有:品牌知名度、资源(人脉关系)、产品适合工程程度、高质低价等;决定设计师渠道采购的主要因素有:人脉关系、回扣等;家装公司渠道与设计师渠道类似,也主要是人脉关系、返点等。除以上三种外,一些渠道如网购、团购等,也具有一些“隐形”的性质,是目前新兴的销售通路,值得企业尝试。
  隐形渠道建立还需衣柜企业持续维护

  隐形渠道是一种有限资源,开发隐形渠道的性质就是瓜分衣柜市场这块“蛋糕”。未来隐形渠道的销售量必将占据绝衣柜行业大部分工程市场需求量,谁抢先占领,谁就能获得未来的生存空间。而隐形渠道一旦建立需要衣柜企业持续维护,将其变成可持续的渠道资源。
 
  隐形渠道维护的一个关键是设定返点,包括购买方的利益点、隐形渠道开发人员的利益点等。对于购买方(设计师大多数时候属于间接购买方的性质)返点的性质,等同于商家自己的分销商。在隐形渠道开发和维护中,衣柜企业应该更清楚“只有永远的利益,没有永远的朋友”的意义,利益始终是一个连接点,没有利益,生意无法长期延续。但是利益点的多少关系到商家、采购方以及顾客利益,因此要结合实际制定合理的利益点,做到平衡商家、采购方、员工、顾客多方关系,既不可对顾客“杀鸡取卵”,更不能对采购方“卸磨杀驴”。
 
  简而言之,衣柜企业应积极开发隐形渠道,挖掘衣柜市场中潜在的客户,建立属于自己的隐形渠道,并持续维护,保障资源的可持续利用,进而实现企业的可持续发展,保障衣柜经销商的利润。

 

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